La începutul anilor 90, compania Pepsi a făcut o mare greşeală strategică. Ea a lansat un nou sortiment de băutură răcoritoare – Crystal Pepsi. Când a fost lansată, în 1992, această urmărea să obțină cel puțin 2% din piața americană a băuturilor răcoritoare în decurs de un an. Dar, ea a obținut doar jumătate din ceea ce și-a propus.
Pe lângă faptul că a cheltuit investițiile suplimentare pentru lansarea produsului, Crystal Pepsi a distras compania de la sprijinirea mărcilor de top ale companiei, Pepsi și Diet Pepsi. Parțial, ca urmare a eșecului băuturii Crystal și a concentrării asupra acestuia, Pepsi și Diet Pepsi au pierdut cotă de piață în 1993.
Dar care a fost toată istoria lui Crystal Pepsi? În anii ’80, preşedintele lui Pepsi-Cola pentru America de Nord, Craig Weatherup, a lansat un plan de dezvoltare, pentru a extinde gama de băuturi a companiei. Uitându-se după compania canadiană de băuturi răcoritoare „Clearly Canadian”, care a lansat noi sortimente de băuturi carbogazoase, Pepsi a căutat să scoată o nouă băutură de tip cola, dar care să fie mai sănătoasă.
Specialiştii știau că o anumită culoare a alimentelor afectează puternic percepția aromelor, oamenii asociind aromele ușoare cu toate culorile deschise. Colorantul tradițional de caramel de la Pepsi a fost înlocuit cu amidon alimentar modificat pentru un produs cu un aspect clar. Pepsi a testat 3.000 de formule ale unei noi băuturi limpezi, în cadrul testării pe consumatori. Astfel, o sticlă de 250 ml de Crystal Pepsi avea 134 de calorii, în comparație cu cele 154 de calorii ale lui Pepsi. În noiembrie 1991, Pepsi a confirmat public că lucrează la o versiune incoloră a băuturii clasice Pepsi Cola.
Pe 13 aprilie 1992, Crystal Pepsi a fost lansat pe piețele de testare din Dallas, Providence, Salt Lake City și Colorado, având un răspuns foarte pozitiv din partea consumatorilor. Crystal Pepsi a fost lansat la nivel național în SUA pe 14 decembrie 1992.
În același an în care a fost lansat Crystal Pepsi, câțiva alți producători au lansat și versiuni incolore ale produselor lor existente, cum ar fi săpunul de vase incolor Palmolive, săpunul lichid incolor Softsoap și apă de gură incoloră Rembrandt. Chiar și compania Miller Brewing a lansat o bere incoloră, numită Miller Clear, în Richmond, Minneapolis și Austin în anul următor.
Crystal Pepsi a fost comercializat ca o „alternativă clară”, fără cofeină la cola obișnuită. Sloganul său oficial era „Nu ați văzut niciodată un gust ca acesta”. Gary Hemphill, manager de relații publice pentru Pepsico Inc, declara: „Filozofia de bază din spatele lui Crystal Pepsi este următoarea: Crystal Pepsi nu este un Pepsi fără culoare. Este un produs total nou. Are un gust diferit față de Pepsi: un gust mai ușor, mai puțin dulce, limpede, fără cofeină, cu arome naturale și fără conservanți”.
Testele de marketing au sugerat că 80% din vânzări ar proveni de la consumatorii non-Pepsi. Scopul a fost acela de a captura 2% din piața de vânzare cu amănuntul a băuturilor răcoritoare de 48 de miliarde de dolari până la sfârșitul anului 1993, sau aproximativ 1 miliard de dolari, dar fără a afecta produsul emblematic Pepsi-Cola. Compania a investit 40 de milioane de dolari, ca buget de publicitate, în noul său produs.
În primul său an, Crystal Pepsi a captat 1% din vânzările de băuturi răcoritoare din SUA, sau aproximativ 474 de milioane de dolari. Însă, în 1994, Pepsi a hotărât să oprească produsul, pentru că aşteptările sale de vânzare nu s-au ridicat la nivelul prognozat, existând pericolul ca celelalte produse tradiţionale Pepsi să scadă în topul preferinţelor consumatorilor.
